近日，一封致观致汽车销售服务有限公司函流传出来，其内容涉及观致汽车在经营中乱价、跨区域销售、新车承诺未兑现、车展支持费用未果、压库过量，以及拖欠经销商返利等六个方面，40家经销商要求厂家在10天之内给予解决方案，履行承诺。
由于流传信息中并未包括具体经销商名称，汽车头条APP在全国106家观致经销商进行随机采访询问，覆盖区域涵盖我国北方、中西部、南方经销商，联系人涵盖销售部、市场部、公关部，以及店总。然而数十个电话采访，却并未能对该函内容予以确认，除了2家经销商已转销其他汽车品牌外，其他经销商均称“不知情”或“未参与”。截至目前，观致汽车官方也并未针对该事件公开发声。
函中内容存在疑点
关于直销造成经销商亏损——在宝能接盘观致后，观致确实销量猛增，10月销量为6015台，1-10月的累计销量53987台，同比增长了447.9%，销量增势喜人。然而销量的突飞猛进，源动力主要来自于宝能共享汽车平台联动云，在销量运作上“左手倒右手”的虚假繁荣，却并不能将经销商从水深火热中解救出来。
销量暴增却并不来源于销售终端的问题虽然存在，但由于面对的销售对象完全不同，宝能方面的“公对公”直销运作方式，显然并不会对“经销商对消费者”的经营存在过大影响，于是，直销差价导致经销商大幅亏损一说仍有待推敲。
关于新车型、子品牌推出受阻——与宝能接手观致前的财务负债危机息息相关，新产品、子品牌的推出在很长一段时间内无法得到资金支撑，后续控股股东变更也导致新车型规划滞后和子品牌的战略调整，是客观事实。但是，经销商的联名施压并不能打破资本、研发和战略调整的客观规律，仍处在脱离困境过程中的观致，显然无力达成原有的规划与目标。
我们确实看到观致通过宝能的介入，在逐步推进品牌向上向好发展，近日工信部发布第314批产品公告中，观致获得新能源汽车生产资质，这也侧面说明观致确实将在新能源汽车生产上有所动作。但新车型的研发需要周期，子品牌的发布战略也需要与集团协同决定。当然，经销商提出让观致兑现承诺，敦促品牌在新产品规划、市场品牌战略方面更加用心的要求，并不为过，但量力而行的基本逻辑同样应当重视。
关于厂商返利——从返利的基本概念和要素概述中便可得知，返利本就是厂商为鼓励销售，对经销商进行奖励的机制，虽然返利条件、返利比例等问题确实在实践中需要与经销商方面共同商议决定，要求及时结算属于合理要求。但按照函中前后文对目前市场销售困境的描述，观致经销商的营业业绩并不理想，返利难以解决实际问题。
车市寒冬中更应正向沟通
观致经销商的集体“逼宫”在此刻被“引爆”，有偶然性，也有必然。经历着品牌边缘化、股东结构巨变、人事动荡的观致，产销双方的矛盾是客观存在的。并且，凛冬已至，寒冷的车市对所有的品牌一视同仁，经销商库存压力预警值爆表是全国性的、所有品牌的普遍现象，经历困境的并不止观致。
厂商与经销商是绝对的伙伴关系，相互支持才能共同谋求发展，相互对抗的态度是不理智的。而在产品与渠道最应该抱团取暖之时，我们或许可以把这封信函理解为经销商对建立有效沟通机制的渴求——经销商提出诉求，厂商予以答复，这本身无可厚非。
其他品牌厂商为了应对车市低迷，提升对经销商的反哺与支持力度，在合理规划渠道规模与品质，大力推进优化购车金融方案等方面，动作频频。在这一方面，观致应该争取措施让经销商乐于合作。
函中内容显示：“望贵司收到本函后十天内给予解决方案”。在汽车头条APP看来，用十天时间给出一个有诚意的答复，对观致来讲并不困难——如若跨区未执行罚款、拖欠支持款项等情况属实，有则改之；如若乱价、返利等方面确实不存在过失，无则加勉；如若有最新的车型规划和支持政策，也要加强沟通，增强经销商群体的信心与勇气。
此番“逼宫”究竟是谁的锅，或许不用甩给厂商、也无需扣到经销商头上。更重要的是，双方能以此为契机，找到稳固渠道、提升盈利的可持续发展路径。
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