不到48小时，临危受命“接管”观致3 SUV定价权-观致3suv

Co.哥是小智的“好基友”，曾在车厂共事多年。近期获知我弃厂从网，创立“智选车”微信公号颇为受惊，同时也深表理解和支持。在我的再三怂恿和约稿下，Co.哥终感动，自“榕树下”受伤归隐N年后，再度出山，贡献此文，小智进行了必要的修改和补充。

卖车，做品牌，就是个讲故事的活，累心。

从奇瑞-量子开篇，我以为这将是一个伟大的故事，量子是我学习了6年中学物理后也没有搞懂的东西。于是买来顶呱呱瓜子，周黑鸭鸭脖，三得利啤酒，窝在沙发上准备听一个伟大的故事。量子专家们居然开始讲一个叫“QOROS观致”的故事，一个像极了像极了大众的故事。

我发现，从产品设计、性能属性、功能定义，甚至是产品线规划，观致都在梦想着做第二个大众。观致是大众之后唯一一个，敢在A级轿车细分市场连续投放三厢轿车、两厢轿车和两厢Cross跨界轿车的汽车品牌。

“如果你的产品像极了像极了大众，那么消费者直接买一台大众不就完美了，何况你卖的也不比大众便宜多少！”这是一位知名车企高管，营销专家很早之前对观致一针见血的评语。

前不久在广州车展预发布的观致3城市SUV（其实就是个两厢Cross跨界轿车），听说再有不到48小时，即将正式上市。应观致品牌上周公开发起的“价格竞猜”之诚挚邀请，又被小智穷追猛打，Co.哥今天就本着出卖厂家，服务广大消费者的无产无畏精神，临时“接(cai)管(ce)”观致3城市SUV的定价权。

# 参照观致现有产品定价逻辑

观致3城市SUV即将上市的车型，将配备1.6T加6速双离合的动力组合，假设其配置与观致3两厢1.6T的最低款（致悦增强型，官方指导价15.79万）保持一致，再另外加5000元来体现城市SUV风格的车身套件、底盘提升等，那么观致3城市SUV的致悦型的大致价格是16.29万元（15.79+0.5）。

# 以大众为标杆的产品定价逻辑

再来看看市场上唯一的标杆和潜在竞争对手——上海大众朗境，其1.4T加7速双离合的车型只有一款，定价16.89万元。我估算观致3 SUV的配置多了大概8000元，那么如果参照朗境的定价，观致3城市SUV应该卖17.69万元（16.89+0.8）。

我们大胆预测下，在目前观致销量困境下，如果观致的定价策略敢比上海大众便宜20%，观致3城市SUV的定价大致为14.15万元（17.69*80%）。对比上面参照观致现有价格体系算出的16.29万，该价格足足低了2万块。

这可能发生么？我们来看看上海通用迈锐宝的故事。作为2012年雪佛兰的旗舰车型，上市之初被厂家寄予厚望，但由于定价未与别克君威做出明显区隔，导致销量远低于目标。上海通用随即做出快速调整，先是官方宣布成交价格折让2万，市场反应良好，随即又对整个产品和官方价格体系进行梳理，或降价或加配以提升产品性价比。自此迈锐宝销量稳定上升，目前月销量已稳定在万台以上。成为一个通过迅速调整价格策略赢得市场的成功案例！

以目前观致叫好不叫座的尴尬销量情况，如何在短期内实现销售的单点突破？给经销商和潜在投资人以信心，给媒体以话题，给消费者以兴趣，成为观致的当务之急，也是观致管理层的首要任务。Co.哥认为，以观致目前的品牌力，比一线竞争对手价格低15-20%的定位策略，没什么丢脸的。

这2万块，或许就是观致离市场的差距，观致定价策略与通用定价策略的差距。

我们再来大胆预测下，如果观致3城市SUV上市价格给大家惊喜之后，并带来销量的提升，那么观致管理层是否会对观致3及观致3五门版的整个价格体系进行重新梳理？我们只能师母已呆啦。

很多键盘男神问我：帅如小智，想必约会女神这种事是易如反掌了吧？其实小智也不是靠一个“帅”字就能走遍天下的。约会女神最让人头疼的事，就是每天要换不同的故事哄女神开心，如果你的故事也不有趣，要么就实实在在地做点女神期待的事情来让女神开心吧。

故事的最后，女神总会和你在一起的。

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