摘要： 中国人寿电子商务有限公司作为中国人寿保险集团向互联网转型的排头兵，借助国寿钱包这样一个互联网小工具，整合客户需求，推动中国人寿保险集团的商业模式、产品结构以及和客户互动形式的改变，也由此撬动整个保险大生态向互联网转型。
中国人寿电子商务有限公司是中国最大的商业保险集团中国人寿保险集团为了适应互联网转型而成立的公司，并以此开始传统保险业务向互联网转型的探索。2015年中，国寿钱包应运而生，作为中国人寿保险电子商务公司的对互联网转型的一个重要的探索项目，客户能够借助国寿钱包实时查询到他在中国人寿的哪个保单有多少红利、什么时候领取，以及车险赔款、养老金、基金净值等。
基于此，中国人寿正在进行综合金融布局下的销售生态圈建设，以国寿钱包为支点，建立一个类支付宝、类余额宝的公共支付平台，以客户需求为中心全面整合传统保险业务流程，由此推动中国人寿保险集团的商业模式、产品结构以及和客户互动形式的改变，最终可能会引发由“用户定价”的保险产品设计等大变革。
中国人寿电子商务有限公司副总裁朱宏玲在11月20日的ITValue+产业链金融创新与跨界合作论坛上分享了中国人寿的转型探索经验，如何选取一个切入点，由一个小钱包撬动中国人寿的保险大生态向互联网时代转型。
朱宏玲的重要分享观点如下：
1、 中国人寿保险集团的综合金融布局已经初步形成，整个集团的布局是大健康、大养老、大资管，整个战略是在原来传统保险账户管理相关的和投资相关的业务上不断延伸和适度扩展。
2、 下一步的重点是构建以客户为中心的中国人寿特色的销售服务生态圈，为客户提供各种周到的服务，从传统的保险产品及保险服务延伸到医疗、健康、养老服务、金融理财，以及二手车购买、汽车租赁、旅游、酒店、交通票务等更多服务，努力提升客户的黏度及使用频率。
3、 未来保险公司的形态可以不改变，但是保险公司的商业模式、产品结构，以及和客户互动形式可以改变。有些保险产品完全可以由消费者来定价，基于国寿钱包以后，当客户在首期交了多少钱以后，一旦购买的人越来越多，价格就可以降下来，相应地，保险公司会把差价返还到客户的钱包里。
以下是朱宏玲在“ITValue+产业链金融创新与跨界合作论坛”上的分享内容，经ITValue整理：
首先简单介绍一下中国人寿保险集团，中国人寿保险集团旗下有寿险公司、资产公司、财险公司、养老险公司、电子商务公司、海外公司、国寿投资公司、基金、财富管理公司等，业务种类以传统保险为主。截至2014年12月31日，中国人寿保险股份公司面向个人销售的保险单子有一亿九千万份，还有我们替政府管理的大病统筹、新农合、新农养这类客户，他们所有的帐户委托商业保险公司来管，我们提供的是一种帐户管理服务，这类客户大概有两亿多，总体约有五六亿的客户需要我们管理和服务。
中国人寿资产管理有限公司是国内首批保险资产专业管理机构，管理资产规模超过2万亿元。中国人寿财产保险股份有限公司截至2014年实现保费收入403.97亿元。中国人寿养老保险股份有限公司截至2014年底，公司管理资产规模折算达到337.2亿元，居行业第一。中国人寿保险（海外）股份有限公司于1984年在香港成立分公司，2014年保费收入达到300亿港元，总资产1200亿港元。中国人寿电子商务有限公司则设立于2013年11月28日，注册资金10亿元，为中国人寿保险（集团）公司全资成立的一级子公司。
综合金融布局下的互联网转型路径
在互联网时代，大家说都要转型，互联网企业到底带给我们一些什么样的启示。首先是用户体验至上，这是大家一致达成的看法；其次是先获客再盈利；还有快速迭代、精细化核算，市场响应快、准、狠，打造专属生态圈，高度依托高科技等，互联网经营以流量为王、平台为王、入口为王、客户为王。而我们的总结是只有以客户为中心，才能健康持续发展下去，因此这和我们的企业文化是高度吻合的。
在互联网时代，中国人寿有什么样的基础优势，应该如何发展？
首先，我们的综合金融布局已经初步形成，也就是说我们有保险、资产管理、投资、基金，整个集团的布局是大健康、大养老、大资管，整个战略是在原来传统保险帐户管理相关的和投资相关的业务上不断延伸和适度扩展。
其次，我们的品牌价值，连续12年入选《财富》全球500强，今年位列98位，在中国保险企业排第1位，品牌价值1745.36亿。
其三，拥有雄厚的线下资源积累。客户总量达5亿人，超过两张保单的活跃客户超1.5亿；52500个城乡代理网点、100万营销队伍（也叫个人中介代理）。这套庞大的线下体系，曾经助力于我们新业务的快速推广。曾经中国人寿集团旗下的产险公司在2007年底筹建，2008年开始业务向各个省延伸，因为有了线下渠道的支持，第二年业务就发展到50多亿元，第三年就超过百亿元。但是，传统的人海战术在互联网时代是否管用？大家认为电子商务的发展会让个人中介代理消失。未来会不会消失，什么时候消失，目前大家正在研究。但目前中国人寿每年四千多亿元的保费中，大量是由一百多万人销售队伍“走千家、跑万户”来实现的。
其四，拥有互联网业务发展的基础平台，如中国电子商务网站、国寿掌上保险APP、“中国人寿保险”微信服务号、天猫产寿险旗舰店等。
互联网转型的探路者
为了适应电子商务时代的转型需要，2010年开始，我们搭建了整个中国人寿电子商务的统一平台，2012年6月份真正上线该平台。中国人寿保险电子商务公司就是探索转型发展的一个非常重要的实践者和探索者，是集团内的平台服务公司，不会自己去开发新的保险种类的产品，当然会按照互联网的需要设计很多与互联网市场中相吻合的财产保险，但是我们作为电商公司，并不是自己去设计产品，我们是集团下面一个类似淘宝的平台。
目前我们保险人和客户之间的交互频度还比较低，客户黏性在一定程度上也不够高。中国人寿电子商务公司在转型发展中应该以客户为中心，不断去探索尝试，重点是和更多客户加强联络，构建以客户为中心的中国人寿特色的销售服务生态圈，为客户提供各种周到的服务，从传统的保险产品及保险服务延伸到医疗、健康、养老服务、金融理财，以及二手车购买、汽车租赁、旅游、酒店、交通票务等更多服务，努力提升客户的黏度及使用频率，吸引更多的客户进入到我们构建的生态圈中。
图1 电商平台在转型发展中的角色
中国人寿集团的互联网转型和整合正在按照图1所示的思路进行，前端有统一的入口，中间是集团各专业公司，下面是集团公共的客户数据库。
小钱包撬动大金融生态圈
中国人寿电子商务公司有很多关于转型发展的试验项目，结合今天的活动主题，重点谈谈“国寿钱包”。
围绕国寿钱包的业务架构见图2。中国人寿来有很多收钱、付钱等支付动作，由于我们机构庞大，过去的支付主要依靠银行、第三方支付机构等，但我们发现这个过程存在很多不方便的地方，所以我们以客户为中心，建立一个国寿钱包，自己为客户服务，也为我们企业内部服务。
图2 以国寿钱包为核心的业务架构
基于国寿钱包，我们希望客户能够实时查询到他在中国人寿的哪个保单有多少红利可以领取、什么时候领取，他有多少车险的赔款可以拿到，他有多少养老金可以领取，他买的基金的净值是多少等。
首先从业务场景来看，非常有必要把用户的需求进行一个全面整合。因此我们正在建立一个类支付宝、类余额宝的公共支付平台，因为公共支付也是客观所需要的，当一个客户买了财险、买了寿险，原来财险和寿险各自支付，不得不刷两次卡，一个可能需要刷工行卡，另一个可能刷农行卡，总之，客户给你钱都不方便，这肯定是有问题的，因此必须要改变这种现状。
国寿钱包的价值和作用就体现在这里。客户可以借助国寿钱包实现统一支付、统一登陆、统一认证，对客户来说是更加便捷；客户可以给国寿钱包充值，充值以后当客户要买寿险、财险时，可以一次性在国寿钱包里支付；而剩余的资金可以购买中国人寿的货币基金，帮客户理财或保值增值。
总之，客户可以通过国寿钱包对中国人寿旗下原来分散的帐户进行统一调度，给客户提供更加便捷的缴费、领取以及对资金帐户的统一管理。国寿钱包首期推出来的功能有包括身份认证、开户、充值、提现等基础功能，以及寿险缴费领取、余额增值、理财-养老保障产品等功能，已经建立了APP版和微信版。现在已经在内部上线了，即将对公众全面开放。
国寿小钱包是不是能撬动大的金融生态呢？我们正在不断运作。也许有一天，国寿钱包可以买生活用品以及其他合作伙伴的服务，大家都不用奇怪，因为我们在设计的时候就具有这样的功能，未来会一点点推出来。
未来保险的商业想象
我单列了一个大家最近讨论比较多的话题——互助保险、众筹保险。原来保单保费都是由保险公司说了算，大家会说，保险公司的销售成本、管理成本这么高，应该让利给消费者。互助保险、众筹保险应时而生。所谓互助保险，就是一万个人集合在一起成立一个基金，谁出险了就赔谁。其实，保险起源就是从互助保险起步的，但是当基金不足以支付保险费的时候，就会出现问题，也就是说当一万个人都是股东就会出现分化，所以后来保险演变成有限责任公司。
互联网时代，是不是只有有限责任公司才能办理保险业务。国内很多人在研究互助保险，我们研究的是什么呢？我们认为，也许未来保险公司的形态可以不改变，但是保险公司的商业模式、产品结构，以及和客户的互动形式可以改变。比如，当两个人买一款保险产品的时候，对于保险公司来说，这款产品的风险集中度很高。但是，两百万人和两亿人购买的时候，其风险集中度就不一样了。当两亿人买同一款保险的时候，定价肯定会低下来。
现在保险公司只是做预测，根据以往经验设计了一个保费的平均数，而基于互联网，有些保险产品完全可以由消费者来定价。也就是说，我们可以把保费的基本计算方式列出来，在有了国寿钱包以后，客户在首期交了多少钱以后，一旦购买的人越来越多，价格就可以降下来。相应地，我们会把差价返还到客户的钱包里。因此，未来，国寿钱包运作起来之后，会给我们带来很多新的产品设计空间和创新空间。
我们传统保险企业一直在努力转型，转型的目标和纯互联网保险的先锋们也一样，目的就是如何为客户服务。
现场嘉宾提问：
中国人寿一年四千多亿元的保单，线下销售可以占多少比例？
朱宏玲：
现在线下销售占90%以上。因为我们不仅有一百多万人的营销队伍，还有合作的中介渠道，这些中介原来是银行、邮政等合作渠道等。线上渠道的占比非常低。线上业务主要是如何把客户服务做好，同时不断满足客户线上保险的需要，比如有嵌入式保险，情景式或者场景式的，但是在我们四千亿元保费中的占比很小。
（本文由ITValue资深记者胡敏根据中国人寿电子商务有限公司副总裁朱宏玲在2015"ITValue+产业链金融创新和跨界合作论坛"上的演讲内容整理）
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