受访人：吉祺炜 上汽通用汽车雪佛兰市场营销部部长

问：雪佛兰已经做完基础工作，接下来工作重点会是什么？中国市场现在进入调整期了，市场和消费趋势都在发生新的变化，您是如何判断的？在今天的发布会上您也提到我们打造两个体验平台，接下来如何让消费者感受到？

答：雪佛兰这两年一直在持续做向上升级发展，我们是通过品牌和产品两方面是相辅相成进行。连续四年，我们在广州车展做了“雪佛兰之夜”，通过“梦创未来”、“全球新实力 全新雪佛兰”“梦创 新动线”“梦创 新里程”来一步一步诠释全新的品牌内涵。相应的，我们也在调整产品结构，从三、四年前以小车为主，到今天在各个主流细分市场都有一些比较好的产品，包括这次上海车展上全球首发亮相的两台SUV。我们通过调整，让整个产品线更加协调统一。

产品方面，我们也做了一些创新，推出Redline 尚•红系列。从颜值、消费者认知感觉来讲，这是一个比较强的符号；从品牌和产品来讲，阶段性达到了消费者认可；从今年一季度的销售来看，市场对Redline 尚•红的接受度比较高。

同时，经销商网络渠道对我们这几年的品牌打造也是非常认可的。从2017年底开始，我们启动与全球同步的全新网点设施升级，到现在约300家展厅和网点进行了全新升级，在硬件设施和软件配置上融入更多年轻、运动、时尚的崭新元素，加上全新Redline 尚•红的产品，整个渠道的感觉就是比较焕然一新。另外，我们也强调客户体验，数字化的体验平台能够比较好地去融合线上线下的多维度的体验。

汽车市场去年是第一次同比下降，总量的下降的同时，是结构的变化。今年从一季度来看，并不算太好，整个行业同比还是下降的。在这样的环境下面，供求关系就要发生变化，就像买房子刚需一样，车跟房子来比更是一个易耗品，所以它总会有各种需求会存在。

作为主机厂，包括渠道，除了有好的品牌和产品之外，客户体验也是比较重要的，只有把客户的口碑建立起来，客户才会认同。在目前所谓“新常态”的市场来看，多方面都要去做，品牌还是要做，产品还是要做，客户体验也要做，售后服务也要做。这次展台上我们发布了两台SUV产品，同时宣布了有两个新的体验平台，分别是雪佛兰SUV陆上飞行秀以及 Discovery 24 Hours 驾训体验营。雪佛兰在北美是“高性能”和“全功能”两条产品线，同步比较强。对于我们来讲，我们这几面一直在做“直通Nascar”和“最美中国行”的活动，也是秉承了品牌文化的两条主线在做。

问：雪佛兰在这次车展上推出了两款新车，一个是新一代创酷，一个是创界。由于现在SUV的细分市场竞争也非常激烈，在这两款新车上市之后，雪佛兰将怎样在新车市场重新布局，以及对两款新车的市场预期。另外，今年年初的时候，通用汽车在发布未来5年的规划之中，提到今年会有一款纯电动的车型要上市，请问有没有具体的日程表，这款车在基础方面以及定位方面能不能现在给我们介绍一下。

答：就产品系来讲，雪佛兰有“高性能”和“全功能”两条产品线。在北美“高性能”车系是由科尔维特是科迈罗领衔的，“全功能”车系有大型的皮卡、全尺寸SUV。雪佛兰在中国很有意思，在SUV细分市场基本是孤军奋战，以前是科帕奇，现在探界者都很孤单，这次好了，几个兄弟都到了。

汽车市场布局去年也发生了一些变化，SUV车型的占比逐渐减少了，但是我们探界者、创界、新一代创酷这三台车所处的价格区间，还是整个SUV市场竞争的主力价位段，竞争产品也很多，肯定是红海，不存在蓝海的效应。在不同细分市场能够满足不同客户消费的需求，这个还是很重要的，今天我们看到两部车的区隔还是很大的，新一代的创酷，年轻运动，动感时尚，创界是更加运动，更加有一些offroad（越野）的感觉。这两款车，再加上探界者，雪佛兰还是能够在主力SUV市场布局中形成合力。

大家一直比较关心雪佛兰的纯电动车，经常问我们什么时候出。大家也看到，今年3月份的时候，国家新能源政策退坡。我们都知道，对于新能源车来讲，它的最终目的是想要达到节能减排，对国家来讲是希望节能减排，对个体消费者来讲，从使用成本上面也是要节能减排。节能减排不只是新能源车一件事情，我们全新迈锐宝XL的推出，也搭载了全新一代的smart propulsion智驱科技。在传统内燃机上面，整体的操控性与油耗表现跟上一代有了明显的提升。作为新能源来讲，不管是混动还是电动，甚至现在提的氢动，这些都不是新名词。作为上汽通用雪佛兰来讲，美国通用和上汽集团两家母公司都有比较好的新能源技术与产品积累，雪佛兰早年也做过一些尝试，我们也会在合适的时间推出我们的新能源产品。

问：雪佛兰近几年一直在提升品牌力方面做了非常大的努力，包括在产品线上把一些比较低端的车型提上来，通过新双科也是把中级车市场的档次往上做，今天又出了两款新的SUV。目前市场反馈来看，是否达到了雪佛兰在提升品牌的预期？第二个问题，关于Redline 尚•红系列，最早出的时候更多的像一种品牌的精神图腾，在销量方面对品牌的影响应该不会特别大。我想了解在目前的市场来看，是不是它的作用在雪佛兰品牌中有一些变化，或者是说对品牌的销量提升起到一定的作用？

答：其实品牌和产品提升最直接的反馈是来自经销商渠道的感受。从销量结构来讲，我们“双科”（科鲁兹、科沃兹）和”双迈”（迈锐宝XL、新迈锐宝）去年都取得了不错的成绩，最终的销量反映了终端消费者的反馈。关于Redline 尚•红系列，现在几乎所有品牌都要讲年轻、运动，但是年轻、运动究竟是什么呢，我们要给到消费者什么样的符号和标识？我们推Redline尚•红系列，就是要给到消费者雪佛兰想表达的年轻、运动的符号，我们发现消费者对这个还是很认同的。

你说Redline对品牌来讲是一个图腾，图腾实际上就是品牌，它更像雪佛兰的一个子品牌，更重要的是得到消费者的认知和认可，今年一季度Redline的销量占比应该在25-30%左右。这个因为目前产品还不全，还有新老产品的交替过程，我们还会持续推出更多Redline尚•红系列产品。Redline出来之后，除了年轻、运动之外，还有一些时尚、科技，包括我们推的娱乐系统，这些都是乐于被消费者接受的。

问：Redline尚•红系列之外，雪佛兰今年也推了RS产品。目前，Redline和RS在市场反馈来看占比分别能有多少？未来其他车型上会推RS版本的吗，价格如何呢？

答：你的观察很仔细。因为我们一推Redline就发现有别的品牌“口红”涂的比我们还长，雪佛兰实际上百年品牌有百年品牌的优势，它历史上有很多沉淀和积累。我们讲到雪佛兰北美在“高性能”和“全功能”产品线上面，是有很多分支，Redline只是一个起步，后面是RS或者是SS、LT1、ZL1等等，都是一些历史上传承的东西，会把它慢慢的保留下来，提炼出来。

雪佛兰科鲁泽是有RS的，这个车上我们有运动套件，有不同动力系统配置。目前从科鲁泽的定单来看，科鲁泽RS的比例占70%。对我们来讲，前面如果能够比较好的引领Redline 尚•红系列，后续还会有不断迭代的产品加入，会根据市场接受程度逐步推进。

问：雪佛兰的保有量已经600多万量，这么多保有客户，是一个很大一笔财富，接下来会怎么挖掘？

答：你讲的这件事情对我们而言一直是一个挑战。我记得早两年跟媒体在沟通的时候，说到社会的分布，比如我们当时说温州，当时是说温州嫁女儿，有钱的买宝马，没钱的买个君威，这是2008年的事情。后来情况发生变化了，消费者嫁女儿，有钱的买个宝马，没钱的买个二手宝马。最近这一两年又发生了变化，因为原来大家有一个重复的心理，好像第一部车之后，第二部车一定是BBA，但是现在已经看到，有迈锐宝置换迈锐宝XL的。我们再看像拼多多的形式，大家会说消费降级了，但是你换个角度来看，原来这些不触网的这些人现在触网了，而且又能够形成团购意识，从另一个层面来讲实际是消费升级。

升和降都讲不清楚，但是你看他买的东西跟京东、淘宝又是有明显的区别。我们可以认为消费分级的时代可能会来。消费分级带来的好处是，消费者对品牌的忠诚度和专一度会逐步逐步提升，因为原来我们可能是在比较浮躁的心态下买东西，现在是越来越了解自己的需求。就像看美剧，雪佛兰在美国肯定不是豪车，就是老百姓的车，但是你去看洛杉矶、纽约有一些豪华车在里面，但是有一批人，是忠于科迈罗的，或者有一批人是忠于SUV的。这就是600万的客户其实是我们的财富，有可能将来在我们这里，也会出现这种情况，一代一代对品牌的认可度、忠诚度会加强，这对我们整个基盘营销、品牌的健康成长会比较有好处。

问：我们在看创界这个产品的时候，有两个关键词，第一个就是“年轻化”，第二个就是“多元化消费”。我想问一下，您怎么理解年轻化的市场，发现了多元化消费需求，如何满足？

答：所有的品牌都在提年轻，不管是造车新势力，还是我们这样的百年品牌，也不管是雪佛兰还是凯迪拉克，都主张年轻。年轻不是年龄上的年轻，都是心态上的年轻。对我们来讲，不断需要给到客户的是雪佛兰的年轻符号和标识是什么？这就是我们这两年在做的Redline尚•红系列的尝试。我观察到我们一些成交客户，如果像迈锐XL Redline的成交客户，正在往更年轻的方向发展，可能刚工作不久或者家里有一些积蓄，或者工作稳定，在往这个方面去走。

我们前面提到，这两年雪佛兰的展厅因为FED改造焕然一新，我们的产品也更漂亮了。这个漂亮从设计的元素来讲，我们的产品有差异，但是又感觉到展厅的产品看过去都是雪佛兰的产品，因为它有“家族设计语言”这个大前提。正如这次车展发布的新一代创酷和创界，这两款车，你会觉得这两款车都是雪佛兰的车，尽管我们今天用的颜色用的都是一样的，但是从造型、线条上面来讲，还有能够有明显差异。这个可能是我们多元化的体现。

问：多元化的消费是个现象和趋势，是在细分市场能够发现一部分人的多元化消费需求并满足。那么这个多元化的消费有多少，在细分市场的占比是多少？

答：从消费者的角度讲，其实很难说他就是喜欢轿车或者就是喜欢SUV，他会说我觉得你这个车吸引我了，我就有意向来看看，我看完了之后觉得这个车还不错，价格也合适，我就买下来。我们可以从细分市场本身来看，就像我们这两年观察到SUV跟轿车之间的来回切换，探讨一下这个问题。“多元化”这个词比较大，我们的社会本身是多元社会，有不同的群体，每个群体都是有自己固定的消费模式，有自己固定的消费习惯，这些跟他的职业分布、年龄分布，地域分布都是有关系的，确定消费需求的元素是比较广泛的，很难去界定多元是多少，是12类多元或者有20类多元，我们去满足其中多少？我们要做的是在一定的收入段，年龄段里面，尽力可能多地观察、了解和去吸引、满足客户。

比如，创界这个车是比较有个性的。我们讲这部分消费者是三十而立、小有所成，又想要有点个性，有点腔调的群体。这是我们在早期从目标的客户方向定义的，但是不一定准确，从人群分析跟车的个性分析，我们觉得这可能是一个匹配的点，可以去满足。真正到最后，客户是否接受还是有很多其他因素要考虑。

问：我们看新势力造车，以前可能停留在纸面上没有什么产品，但是今天会看到各个新势力企业的众多产品。想问一下，您怎样看待新势力？这些新势力造车对老牌车企会有什么挑战？

答：新势力造车，大部分造的是新能源车。我们前面说过，节能减排是新能源最终的目的，节能减排有两条腿，一个是传统内燃机动力总成技术的更新迭代，一个是新能源。新能源其实包括很多种，可能是传统企业动得比较慢，就有一些外来的资源开始去做尝试，我们对造车新势力一直是开放的态度去看待它。新势力有自己的独到见解，可以去做很多的尝试，我们也在观察，关注这些尝试的效果和结果，有些好的方面我们也要去吸纳。

我们国家对这方面的要求很严，比如油耗积分和新能源的积分，双积分的制度。我们政策的严格不是给你一个时间期限（Deadline）规定要做成什么样，他每一年都要求你小步快跑。今天，所有的传统汽车企业都必须要去做这个事情，必须要去承担应该尽的社会责任，就会看到今年上海车展就会很热闹，传统车企和新的势力都在同台竞技。市场充分竞争总是有益的，同时今年国家政策也发生了变化（退坡）。我们是持续关注，欢迎不同的厂家做不同的尝试，今年的整个态势应该会是全面竞争的局面。

问：我很好奇，世界上第一辆SUV就是雪佛兰制造的，雪佛兰在中国SUV的产品一直相对比较弱，为什么选择在今年发力填补SUV的阵容？

答：我来雪佛兰是2015年，雪佛兰的销量的高峰是2014年，2015年下滑一点。之前销量虽然高，但是结构不是太好，都是小车，也造成了很多问题。这几年我们一直在解决品牌建设及提升问题，我们在品牌、产品，包括整个渠道健康度上取得了比较好的效果。

主机厂做产品开发肯定是有一个过程，这两台车都是在全新架构上去开发的，也正好在这个时间点上，即在目标的时间点能够去满足我们国家排放、油耗一系列的要求，能够在造型上面比较吸引人，操控表现也比较好，油耗、娱乐系统也比较有吸引力。

这应该是有规划的时间节点，刚才也开玩笑地讲道，在SUV这块市场，我们前面的产品（科帕奇、探界者）孤单的时间太长了，现在进来肯定是红海市场，但是从细分市场的销量结构上来讲，也是兵家必争之地，所以还是要来的，要在SUV这个细分市场进一步布局更多雪佛兰SUV产品。

问：今年在品牌营销是不是还有其他的举措？第二个问题，现在一季度的销量也已经出来了，受整体市场大盘的影响，整个上汽通用的销量也是呈现下滑的态势，想问问您对一季度雪佛兰的销量表现什么样的看法。随着两款新的SUV出现，对下一季度销量有什么贡献？

答：这几年我们花了很长的过程把品牌和产品进行梳理，也得到了消费者的认同，客户体验平台我们也一直在做。在今年这个阶段，尤其在车市不太好的情况下，更应该强调客户体验。我给大家讲一个变化，我们的售后服务品牌叫“金领结服务”，以前讲“专业、可靠、贴心、愉悦”。大家觉得听上去很顺，因为我专业，所以我可靠，所以你要到我这里来做维修保养、接受服务或者来买车，然后才是给你贴心愉悦的感觉。现在我们调整了这个顺序，叫“贴心、愉悦、专业、可靠”，消费者没有进店就要能感觉贴心，不管是在线上线下；你还没有买车，我就希望你在整个接触过程中都是心情舒畅的，这样我们才有机会展示我们的专业，提供我们可靠的服务，这是我们今年会去推进的事情。

今年一季度雪佛兰的销量同比也是下降，但是里面比较大的量是赛欧。跟汽车消费升级同步，去年下半年开始赛欧慢慢淡出市场，一季度整体是缺一些赛欧的销量。但是在其他的市场里面，我们基本一季度的销量还是可以的。

全年来看，包括新的细分市场的进入，我们是比较谨慎的，因为竞争实在是非常充分。从我们的角度来看，销量是衡量品牌的一方面，但是肯定不是全部，销量有一个规模效应，有一个最低的保底的需求，但是你再往上发展，销量就不再是唯一的衡量因素，要顾及整个品牌、渠道的内容比较多。

问：今年开年以来雪佛兰的动作比较大，3月份发布了新“双科”，今天又发布了“双创”，两个月的时间就发布了4款车型，是不是为了提前抢占市场，提前布局，下半年雪佛兰会在产品线做哪些更多规划？

答：你讲对了，就是为了抢占市场。现在真正上市的只有科鲁泽RS一部车，我们是一步一步做的。今天两部SUV新车是亮相，既没有看到参数表，也没有看到内饰，我们是亮相做预热。其实，今年我们最早一部车是全新迈锐宝XL，在去年年底换新上市的迈锐宝XL 2.0T+9AT，3月份又出了一款新的动力总成的配置。今年是雪佛兰的产品大年，对我们的挑战也非常大，双科、双创4部车，再加上前面的迈锐宝XL，后面有可能出现新能源车，六部车陆续是市还是挺挑战的。

问：今年雪佛兰在市场营销方面还有什么新的项目或举措吗？

答：我们现在就有一个比较大的客户体验活动，沃兰多的“闯5关 开两天”，这是我们跟首汽合作的，算是一个模式创新，在首汽有网点的城市和地方进行。消费者进店玩一个手机小游戏过关了，登记注册一下，就可以有2天的租车券，可以到有首汽网点的地方体验2天雪佛兰沃兰多。今年我们在客户体验方面有其他新的项目，目前还没有实施，比如发布会上讲的SUV产品的两个体验平台，别是雪佛兰SUV陆上飞行秀以及 Discovery 24 Hours 驾训体验营。

客户体验有很多方面，就像我们提到的7S里面有“共享”这块。我们讲7它是一个虚数，客户不同的场景需求，上汽通用汽车今年提出的7S理念。4S原来是销售、售后、备件、客户服务，我们新增了二手车、共享、金融。事实上，我们用7S表示的是虚数，它里面的内涵很多，它是一个不断尝试迭代的过程，它是虚数，可能是客户的需求有多种多样的，包括维修的代步车、上门取送车，部分是达到了7S的层面。可能未来变化还有很多，不可能未来有12S，但是7S就是一个概念，是表明一种态度，我们是时刻在关注消费的变化，需求的变化，能够及时的去响应、适应。

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