大搜车何以在资本寒冬中完成5.78亿美元融资？-搜车

作者：王海伦

来源：GPLP(ID:gplpcn)

“企业家不是盯着利益，而要盯着价值创造。”在近期几次公开露面中，大搜车创始人兼CEO姚军红反复强调这一点。

2018年9月3日，大搜车完成新一轮5.78亿美金融资，春华资本和晨兴资本领投，阿里巴巴、昊翔资本、领沨资本、帕拉丁股权投资、锴明投资、中俄基金、阳光保险、宜信等机构跟投。

算上2017年11月，大搜车完成3.35亿美元的E轮融资。那么大搜车在一年内融资金额超过9亿美元。

在很长时间里默默无闻的大搜车何以在资本寒冬当中完成如此大手笔融资？这家企业到底做了什么价值创造，让投资人看中？

一组漂亮的业务数据

大搜车逆势融资5.78亿美元的理由是什么呢？或许，在很多人眼里，大搜车能够获得融资于其漂亮的业务数据紧密相关。

在姚军红写给大搜车全体员工的内部邮件中，披露了企业的一系列业务数据：

截至2018年8月，大搜车通过SaaS数字化了全国90%以上的中大型二手车商，以及9000多家4S店和60000多家新车二网。2018年，预计其SaaS系统在线交易额突破3500亿元，这一数字是2017年的两倍。

大搜车旗下的弹个车业务，弹个车社区店已经落地近4000家，覆盖30个省级行政单位、313个城市，并将渠道下沉至1877个区县。据民政部数据统计，2017年底中国县级行政区划单位有2851个，弹个车社区店的覆盖率已经达到了66%。真正发力才1年时间，弹个车社区店网络已成为中国最大的社区汽车销售连锁体系。2018年618促销期间，弹个车成交超1.3万台，合同金额超过20亿，问鼎618天猫汽车销量榜第一。

此外，大搜车还宣布完成了两起重要的并购：

一个是汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”，另外一个是汽车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”。

在很多人眼里，正是这些业务帮助大搜车赢得了投资人的青睐。

但仅仅如此吗？

显然，投资的本质还是要看企业的商业模式及业务逻辑。那么大搜车的商业模式及业务逻辑到底是什么呢？大搜车所创造的社会价值究竟是什么呢？

姚军红说，大搜车要做连接整个汽车产业链的智能大脑。

不断迭代出来的商业模式

“大搜车的商业模式并非一早规划好的，而是不断迭代慢慢生长出来的。”

“一度外界非常不理解我们，2012年年底创业做汽车交易，后续几年潜心做SaaS，期间几乎零收入，不是没人愿意为软件付费，而是我们不想做软件公司。我当时跟投资人说，虽然大搜车没收入，但是我相信我们做的事情特别有价值，一定会找到变现途径。”姚军红回忆说：”到了2015年下半年开始，我们去找第一个战略投资者就是蚂蚁金服，从SaaS基础上生长出了第一个创新产品就是弹个车。大搜车寻找商业模式及业务逻辑，是瞄准方向、摸着石头过河闯出来的。”

弹个车是大搜车联合蚂蚁金服推出的“一成首付、先用后买”的弹性购车方案。

早年，姚军红在神州租车担任高管的时候，从国外Hertz、Enterprise等同类巨头公司的财务报表中，发现了决定租车行业收益率的关键：二手车，就此开启了大搜车的创业之路。

2013年创业之初，大搜车在北京世纪金源拥有2万平米的二手车寄售门店，在短时间内做到全国第二的同时，也很快碰到了天花板。而到了2018年9月新一轮融资的时候，大搜车已经成为了一个涵盖新车、二手车，打通数据、交易、金融、物流全产业链的汽车新零售企业。这中间，发生了什么？

“大搜车这个模式在美国没有，在全球都没有。外界一直在说大搜车不断在转型，我不认为是转型，我认为是迭代，就是你进入一个行业不断发现新的认知，去调整。”

六年的时间，不知多少次的“迭代”，而姚军红最重要的一个决定其实只有两个字：

数据。

据姚军红说，这个决定源于晨兴资本刘芹的一句话:“不知道你能走多久,但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

姚军红听进去了这句话。2014-2016年，在汽车电商行业最热的时候，大搜车选择耐住寂寞埋头做一件事，那就是用SaaS数字化、在线化全国的汽车零售商。从二手车商到二网车商，再到现在的汽车经销商集团乃至主机厂，大搜车逐渐走通了这条数字化全产业链的道路，也终于迎来了黎明。

2016年，大搜车系统在线交易额600亿，2017年1780亿，2018年预计达到3500亿。庞大的数据基础，吸引了战略投资方蚂蚁金服和阿里巴巴的关注。

而姚军红也是阿里模式的坚定支持者，在很多场合，他都将大搜车比喻为“汽车行业的阿里巴巴”。

“阿里，B2B出身，然后搞出了淘宝，又搞出了天猫，天猫搞着搞着把支付工具拆出来变成了蚂蚁金服，蚂蚁金服搞着搞着又出来一个阿里云，后面又出来一个菜鸟。它的所有衍生其实是围绕着它‘让天下没有难做的生意的’使命展开的。你要有战略需求，围绕着这个使命过程中间的，完成这个使命，达成这个使命。”姚军红曾这样评论。

从这个角度来解读大搜车的发展路径，不难发现其中的相似之处。

大搜车业务的核心是什么？赋能车商。

用SaaS数字化车商之后，大搜车已经成为了行业内最懂车商需求的人。车商需要什么？客源、货源、金融、管理。大搜车其后不管推出“弹个车”，还是近一年来的系列并购行为，无不是以赋能车商为核心，围绕着汽车新零售“人、货、场”的重构与赋能展开的。

大搜车的汽车新零售生态到底什么样？

大搜车的底层商业逻辑是利用互联网技术全面数字化汽车交易场景，对汽车交易场景相关的各类资产（人、货、钱、场）进行在线智能配置。目前，大搜车已经组建起了为车商提供SaaS、金融、营销、交易及物流一站式服务生态平台，最终形成S2b2c的模式整合供应链给前端车商赋能，一起为消费者提供更高效和便捷的服务。

简而言之，大搜车就是赋能汽车新零售的一个生态系统。

“大搜车一定是生态王国，我们自己打造了一个航空母舰，开始造各种各样的舰队，形成一个舰群，然后这个舰群对这个行业进行改造。比如我们收购车行168，车易拍，布雷克索，运车管家，这些都是我们的舰队，这个舰队我们只是去考虑相互之间的互补性和赋能性。”姚军红曾如此对GPLP君解释说。

此次大搜车融资的领投方之一，春华资本董事总经理张晶也表示对大搜车生态的看重：“大搜车通过SaaS数字化汽车流通渠道，从管理、车源、客流、金融等多个维度赋能车商，已逐步建立起汽车销售领域的全方位生态系统，竞争优势极为明显。”

显然，让大搜车做了好几年冷板凳的SaaS系统，早已成为了大搜车整个生态的核心。而在战略投资金蝶汽车和并购布雷克索之后，大搜车开始了加速数字化4S店经销商集团。

数据，是大搜车的根本，也是起点。

如果说数据为大搜车开了“天眼”，俯视整个行业，那么大搜车靠什么来从金融、车源、货源等方面赋能车商呢？

蚂蚁金服和阿里巴巴的到来让大搜车找到了感觉。

蚂蚁金服副总裁纪纲就曾表示：“我们给大搜车提供了很多战略投资角度上能提供的价值。大搜车发展非常快，它发展快的核心是什么？实际上是我们把比较强的金融能力赋能给了这个公司，帮它把线上和线下的服务打通了，所以让它得到了快速的发展。”

金融赋能的效果很明显，弹个车已然成为大搜车乃至整个汽车融资租赁行业的明星品牌，近4000家弹个车社区店已经成为构建汽车新零售场景的最佳端口，为主机厂和车商提供了广阔的增量渠道。

如今，大搜车一直在生态的道路上奔跑——从2017年底开始，大搜车通过一系列并购与战略投资完善自己的赋能生态：

2018年4月，大搜车并购二手车B2B交易平台车易拍，不仅切入交易层为车商创造新的销售渠道和货源渠道，也借助车易拍在二手车检测上的优势建立全国性标准，为二手车的全国流通打下基础。

2018年8月，大搜车全资收购运车管家，使其赋能车商的新零售生态更加完整。运车管家是目前中国最大的汽车整车物流服务互联网平台，已经整合各类轿运车运力44000多辆、覆盖全国33个省。

如今大搜车的新零售业态呼之欲出——在大搜车的新零售生态当中，大搜车形成了连接全产业链的赋能体系，搭建了汽车产业的协同网络。

在大搜车的赋能体系里，SaaS提供数据化底层，实现协同网络的连接和沟通；弹个车提供渠道下沉通路，带来可观的线下流量；车行168和车易拍，帮助商家之间实现新车和二手车快速流通；运车管家则用一张物流大网实现车辆的全国高效流通。此外，更有阿里系强大的大数据与AI能力，流量能力等的加持。

“大搜车本质上是交易各方的引领者和连接者，以技术驱动使得交易更高效，最终实现让更多人用好车的朴素初心。”这是姚军红的梦想，在汽车新零售时代，大搜车要成为全产业链的连接者，成为行业的智能大脑。

这就是大搜车的价值创造。