“林肯的做法和别人不一样，降价换销量并不可取……”
上周，成都车展
毛京波在林肯展台面对围坐媒体的最后一个问题，用这句话打开了话题。
❂林肯中国总裁毛京波
而就在一个多小时前，毛京波作为林肯中国总裁，在展台上刚刚发布了全新飞行家Aviator的中国市场预售价格：628,900元起。
❂全新林肯飞行家预售价格
全系标配3.0T V6发动机，车长超过5米，轴距超过3米，标配3排7座，作为一辆大型豪华SUV，和林肯飞行家Aviator同样配置的友商车型，定价都已经是近80万起。大概也正因为飞行家初始定价的诚意，让毛京波足以有信心说出开头那句话。
的确，在经历了从去年开始的，各大豪华品牌的大幅降价风潮后，从今年年中开始，各家都开始冷静且反思品牌溢价究竟意义何在，并且从主机厂层面就开始做到价值回归，伴随着最近一波新车的上市，力图让这个市场回归理性。
而飞行家和它的定价，就是林肯中国交出的一张漂亮答卷。
❂全新林肯飞行家中国预售
“长远来看，要想获得销量可持续的提升，关键在于把握好品牌、打磨好产品以及与客户做到走心的沟通。我们目标是把林肯打造成为豪华品牌阵营中独树一帜的美式豪华品牌，提升品牌的溢价”。
什么是品牌的溢价，这对于整个职业生涯都和豪华车品牌捆绑在一起的毛京波来说，这句看似简单的回答，却囊括了从品牌、产品到CRM的整个链路。虽然执掌林肯中国仅一年有余，但她已经明确给出了林肯在中国的品牌定位：
豪华、美式、独树一帜
按照她的说法，现在她说出这三个词是有底气的，因为林肯飞行家Aviator正式来了。所谓品牌是需要产品作支撑的，而飞行家Aviator正是林肯全新一代设计、动力总成的集大成者，也正因为如此，它甚至在全球上有着长达整整一年的预热期，在这期间，毛京波和团队基于它，重新定位了林肯的品牌DNA“静谧之旅”，诠释出天成之美、翱翔之翼、内在之静、人性之本的四个维度。
如果说领航员是林肯在产品序列中的旗舰，那么把飞行家Aviator看作林肯品牌层面上的旗舰也并不为过，这时你就能理解其国内预售价发布的慎重与诚意了。
“在制定产品价格时，我们会综合考虑多种因素，如产品竞争力、品牌影响力，以及客户对林肯的认知度。”
毛京波是如此解释定价策略的，尽管需要尽量的理性，但面对中国这样一个相对年轻的市场，却依然要考虑一定的惊喜，“在预售价格公布后，经销商与投资人们都感到非常振奋，大家对这款产品的表现充满期待。”毛京波在专访现场难掩对于价格发布良好反馈的振奋，据说这个价格体系，经销商们也是和外界同步知晓。虽然没有提前内宣，但林肯中国却一直在平衡成本、价格和经销商伙伴的盈利能力，因为毛京波深知，未来的一年，飞行家Aviator的市场，将有经销商和林肯中国共同来成就。
❂林肯中国总裁毛京波与全国销售冠军成都瑞星林肯中心吴昊
目前，伴随着飞行家Aviator预售价格的公布，这款堪称“小领航员”在中国市场的悬念已经全部揭开，而其配置、性能则成为了林肯诠释何为美式豪华的重要标签。就在友商的同级竞品纷纷为了追求更低的定价，把入门、甚至全系车型放低到2.0T的门槛后，飞行家Aviator依然坚持着全系3.0T的标配。
“全新林肯飞行家全系标配四驱及3.0升V6双涡轮增压发动机的车型，动力澎湃、车身大，这都是大型豪华SUV的重要标签，也是美式豪华的体现，所以我们必须从3.0开始做起……”
相比于一个夺眼球的低价，毛京波显然认为美式豪华的定位更重要。而在目前被BBA的德系风格所教育的国内大型豪华SUV市场中，林肯必须坚持自己的风格特点，才有机会突围而出。
所以，当外界从尺寸层面将领航员列入GLS、X7一区间时，毛京波却明确表示：“从价格区间来看，飞行家的竞争对手是X5、Q7和GLE。”
错位竞争，不仅带给了目前飞行家Aviator一个良好的竞争蓝海，还为后续产品的推出提供了更大的空间。毕竟，在美国市场，林肯还有Black Lable的黑标产品线，这些更顶级的车型序列，也为飞行家Aviator未来在中国的销售留下的更多的可能性。“未来，我们也将充分关注市场反馈”，毛京波如是说。
❂毛京波与全新林肯飞行家首位荣誉车主蔡志松、著名舞蹈家侯宏澜
从9月份开始，林肯飞行家Aviator将全面进入市场营销期，但车辆实际到店要到11月份中下旬，这三个月时间，却刚好有机会成为他们推进“林肯之道”，与用户沟通的最佳实践期，按毛京波的说法就是营销前置。这段时间，林肯将真正从产品到品牌和用户进行一轮细致的沟通，也就是一开始毛京波品牌定位中所说的“走心”。
从线上到线下，8个城市的路演、13个区域车展，未来在中国的主流城市，用户都有机会和飞行家进行亲密接触，甚至整个林肯展厅，都能直接体会飞行家带来的静谧和舒适；同时，林肯还将上线“我是飞行家”的小程序，用数字化营销的方式，增强用户的互动粘性，甚至未来还会依此形成一个林肯独有的“飞行家社区”；对于已经下定的客户，林肯将通过“我是飞行家”的专属小程序，提升消费者的尊崇感……
❂全新林肯飞行家首位荣誉车主著名雕塑家蔡志松
毛京波几乎毫无保留的描绘出了林肯飞行家Aviator未来的营销路线图，甚至其中还包含了针对女性客户“林肯之道·她之道”的专属服务，不吵不噪，但却做到了她一直挂在嘴边的“走心”。
产品、定价差异化了，营销自然也需要差异化了。
当然，目前关于林肯飞行家Aviator的各种好评，依然只是存在于售前，毛京波也深知最重要的工作要在产品开始交付后才真正开始，尤其是目前全进口的飞行家还存在的关税波动所带来的不确定性：
“成都车展宣布的全新林肯飞行家预售价按照15%进口关税税率制定。从目前开始到今年的12月15日之前，所有预订的客户都可享受这一价格。未来，我们将持续关注态势进展，评估潜在的价格变化以应对相应的政策变化。”
在各种不确定因素下，相比于其他竞品，应该说林肯面临的压力显然更大，但这句话已经足以看出林肯对中国市场的重视和为中国用户所作出的争取。
但无论市场、行业如何，林肯飞行家Aviator在毛京波的眼中已经顺利开始起飞，而航程中，整个林肯机组也做好了充分准备：
“我们对全新林肯飞行家Aviator抱有非常大的希望和期待，希望它能够成为林肯品牌的一个爆款。”
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