马自坡：大运重卡，物流之都的取胜之道｜卡车之友网-马自

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作者：陈津

销售是一门艺术，更是没有硝烟的战争。《孙子兵法》有云：兵者，诡也，实则虚之，虚则实之。一句话，道尽销售的精髓。

作为临沂旭翔汽车销售服务有限公司（下称“临沂旭翔”）的总经理，马自坡深谙兵法之道，因此，他用短短的几年时间就带领着自己的团队，在强敌环伺的临沂重卡市场杀出了一条血路，并占有一席之地。

“在临沂销售重卡并不是一件容易的事，尤其是市场后来者。可既然选择了大运，就要相信它的品质和市场潜力。”马自坡告诉卡车之友网，好酒不怕巷子深，经销商所能做的，就是做好产品的营销，让更多的用户认识大运，了解大运，使用大运。

临沂，中国北方最大的市场集群和商品集散中心，也是中国最大的卡车市场之一。这样的一个“物流之都”，对于重卡企业的重要性不言而喻，因此，全国各家重卡企业在临沂，不管是品牌实力、技术含量，甚至是售后服务能力的比拼都异常激烈。

马自坡告诉《卡车之友网》，这对经销商而言是考验，也是机遇。“因为稍有不慎，参与这场比拼的人就会迅速败下阵来，并且血本无归，所以，劣质的产品是无法在这样的市场中长久生存的。大浪淘沙，能够坚持下来的，都是足够优秀的品牌。”

马自坡告诉《卡车之友网》，今年上半年，临沂旭翔的重卡销量非常好，大运重卡在临沂的市场保有量也大增，这对马自坡而言值得欣慰。

有道是：长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。无论在任何市场，后来者成为成功者的案例比比皆是。马自坡表示，作为市场的后来者，硬碰硬不可取，避开锋芒，专注于渠道建设或许才是取胜之道。

“自2010年成立以来，我们公司投入了大量的资金在车辆金融领域，以支持我们的客户和二级经销商。只要他们出现了资金困难，我们就无偿且无利息地帮他们垫付车款，以获得资金周转的时间。因此，短短的八年时间，我们已经有了50多家二级经销商和众多的忠实用户，极大的拓宽了我们的销售渠道，产品销量自然也是水涨船高。”马自坡告诉《卡车之友网》，对于品牌的推广，公司也是不遗余力。公司不但经常联合厂家举办一些大型的产品推广活动，每年还会花费几十万的资金，定制大量的司机常用的小礼品，分发给客户，逐步让大运重卡品牌深入人心。

“最近几年，大运重卡的进步有目共睹，在打造全产品线的同时，大运重卡的品系逐步完善，产品也在不断更新换代。”马自坡说，目前，大运重卡已经完成了产品全品系的全覆盖。“目前，中低端大运有N8、N6系列车型，特别是N8E牵引车产品，占据了我们销量的大部分。高端的有N9H，还有新上市的N9H远航版，我们的用户很关注类似高效物流的高端车。”

马自坡表示，用户对于大运的三大件和驾驶室很认可，认为，大运重卡不仅省油耐用，还具备超高的舒适性与安全性。“尤其是在车辆的油耗领域，大运以其科学合理的动力匹配，在同等马力、装载相同货物的情况下，其实际的油耗可以比竞品低1~2升油。”

马自坡说，面对时下重卡产品日益严重的同质化现状，“服务为王”绝不是一句简单的口号，在他看来，这是大运重卡市场竞争的制胜法宝。

“我们只有做好售前、售中和售后的服务工作，才能让大运品牌被人记在心里。只要服务质量提上来，公司的销量一定就能跟上。再加上大运重卡的终身质保政策，现在，大运重卡在临沂地区已经积累了相当好的口碑。” 马自坡说，近几年，公司不断的投入资金，以加强临沂旭翔售后服务团队和网络的建设。“作为机械品，车辆用的时间长了，肯定会出现各种各样的问题，临沂旭翔能够保证的就是让车辆在出现问题后，可以24小时随时随地的提供服务，尽可能减少用户等待的时间。”

“真正的销售都是从售后开始的，所以，我们公司现在近一半的员工都是售后服务人员，只要售后服务完善并且用户满意了，口碑和销量自然就能够上来。而且，一旦某个品牌在一个地区形成了一定的销量规模和保有量，那么它的产品在二手车市场也就会不断增值，用户也就不用再担心车辆的贬值问题。”

“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。”马自坡坦言，销量方面，临沂旭翔要做的就是苦练内功，用持续不断的努力提升自我，用真诚和实力打动客户。“我们要做的就是一步一个脚印的前行，临沂旭翔能有现在的成绩，与大运重卡本身的产品实力是分不开的，这是我们近几年不断争取的成果。我相信，未来大运重卡必将在临沂市场稳步前进，和我们一起探索、执着、奋进，成为整个临沂重卡市场的赢者。”