编者按：9月11日-14日，由国务院国资委、工业和信息化部及广州市人民政府等相关部门做指导，中国机械工业集团有限公司、中国机械国际合作股份有限公司主办的第四届广州国际新能源、节能及智能汽车展览会在广州保利世贸博展览馆举办。
期间，由车云网和中国机械国际合作股份有限公司举办，电动邦联合主办的“新生态新势能——2019新能源汽车大会”于9月12日-13日在广州保利世贸博览馆三层举行。本次大会以”新生态 新势能”为主题，邀请业内重量级专家及企业大咖参会，将围绕”后补贴时代的新能源汽车生存之道”、“智能充电的大赛道”、“新能源的氢趋势”等话题分三场进行讨论，共同探讨新生态下新能源汽车的未来发展之道。
论坛期间，零跑汽车副总裁赵刚以“新势力与传统经销商的共赢之道”为主题发表了演讲，以下为演讲实录。
零跑汽车副总裁赵刚
各位领导，我们今天会比较多讲我们营销方面的思路和一些进展。
从电动化+共享化+智能化+网联化，整个生态发生大的变化。未来整车市场会变成汽车生产商、运营商，智能电动车会推动整个商业模式的转变。传统的4S店，4S模式在中国汽车经销历程中是做出巨大贡献的，但是现在看整个汽车用户的数据，从主机厂到经销商到用户，基于这种模式我们怎么构建营销思路，同时直销直营模式，尤其是中国，人口众多，商业环境比较复杂，如果100%直营是缺乏整个渠道爆发性的，因为我们做车毕竟不是给极少数人提供的，是让更多用户使用它，我们要解决渠道爆发性问题。所以我们尝试共享高效、轻量化搭建营销模式。
我们最初打造这个营销模式的时候，自建自营、他建自营，他建他营。亚朵酒店CEO昨天在朋友圈发了一个消息，签约酒店全国超过800家了，亚朵酒店模式非常值得我们借鉴，它有一个很大的运营团队，总部有500多人运营团队，通过线上统一管理平台，APP订单入口，提供硬件标准/样板设计，派驻专业团队协助运营，整个体系相当完善。我们希望给用户提供怎样的服务？我们希望我们的营销体系做成什么样？首先保证用户体验，全生命周期服务能力，具备长期灵活性，大家可以去成长，而不是固化在那里。
我们要尊重流通服务环节的价值，寻求模式创新，我们在杭州采用直营+城市独家合作伙伴的模式。杭州直营，我们需要知道在智能电动车流通服务领域，究竟会遇到什么问题，我们自己要去做这件事情，所以我们建立标准化流程范本，探索新的服务模式，培养人才，所有的合作伙伴从总经理到店长，所有服务人员都会到杭州接受全方面培训，我们培训时间比较长，当时全封闭，10个工作日，从早到晚，大家很抱怨，包括我们董事长当时跟我说，是不是时间太长了，现在培训完后，大家觉得是可以接受的。
我们模拟特斯拉客户，去特斯拉考察，去星巴克考察，去苹果、小米考察，回来后大家觉得对自己营销服务做重新的设计，然后分组PK，通过这样的方式激发营销服务团队的一些思路。同时我们在杭州把几种店面模式进行验证，今年杭州我们将开四个店，已经开了两家了，包括汽车城的2S店，滨江的IT社区体验中心，还有两个不同的商圈店，有一个相对小一点，不到200米，我们希望在杭州把这些模式验证后，快速向全国各地复制。
每个城市里我们只选一个合作伙伴，现在我们首选汽车经销商，汽车流通环节特别重。以地级市辖区为最小单位进行授权，我们的合作伙伴要负责在自己辖区内所有用户的体验，交车和服务。我一直认为线上卖车是伪命题，我们做统一的软件平台，把订单由线下签约的模式转到线上，为经销商带来便利，不用压货，信息一致，包括区域所有线索、用户使用情况，我们双方都可以看到，下一步可以和合作伙伴及时联系，这个月出货多少台车，下个月把佣金打给你，我们以现金结算，这样效率非常快。经销商对这个区域负责，就要对这个区域所有的推广负责，我们一起来做这个城市的市场，对所有人员进行甄选，领导来帮助他们立市，选择人到这里来培训，大家协同作战。我们对经销商的要求轻量化，做新零售，不承担整车库存，有更大的精力和我们一起做营销工作。
我们要求硬件小而美，一定不要开大店，鼓励共享，这是其他主机厂不愿意看到的，因为当保有量没有起来的时候不要建立一个专门的服务中心，把现有店里拿出来两个工位就可以了，只有人在工位服务就可以了，不要经营大店，现在经销商全部接受这个观点，我们在全国目前18个城市，我们的店就在广汽旁边，甚至在南京跟威马，把后面也打通，跟威马共用服务区，所以我们尽可能共用这些东西，不要增加经销商负担，一起服务好客户。我们作为新品牌，在蹭新能源老大哥的流量，感谢大家的支持。
我们不是线上服务，我们只是把订单做到线上来，我们的体验店希望大家更多把产品理解清楚，而不是过多销售技巧拉客，用户体验会好很多，我们把车联网管理平台打通，对车辆状态进行实时检测，我们几百台车已经交付在跑了。
我们做数字化运营的时候，目前我们做下来的特点，APP是很重要的阵地，但是社交平台不能放弃，我们会抓几个重要的社交平台，微信这种非常灵便的社交工具我们要接受使用，我建第一个粉丝群的时候，遇到很大压力，怕用户抱怨、投诉、维权，我说如果不建粉丝群，用户自己也会建，与其让用户建，不如我们官方主动建。
我们建立一个全国核心粉丝群，全国铁粉只有60个，到现在为止一个不增加，这60个核心粉丝是我们各个城市的粉丝群的舵主，他们也在那个群里面经常艾特我的很多，说你这个破玩意儿能不能改好，但是出去的时候就不说坏话了，都说好话。
我们是自己生产基地，自己制造，刚出来的时候质量很多问题，大家很抱怨，当时确实出现了维权，得益于我们这些粉丝的帮助，这些维权群后来都转成粉丝群了，这个时代你躲不过的，你只要真诚的跟用户沟通，社交平台既然在这里，我们就接受它。包括微博上，我们把用户批评我们的声音也发出来，前两天看到一个媒体老师在微博圈我，能把用户骂你的东西发出来，感觉蛮真实的。我们直接跟用户沟通，他们在APP有自己专属帐号，比如说广州零跑，可以看到广州零跑所有的信息，我们APP里面每一个城市、每一个合作伙伴都有自己的专区，通过这样的方式让我们区域合作伙伴全部加入到我们面向用户的沟通环节来。
我们的服务体系整体要围绕用户，以用户为中心，打造生命周期服务体系，前段时间在深圳和合作伙伴沟通的时候，说我们准备搞一个俱乐部，搞一个品酒活动，我说为什么要品酒？他说客户需要，我说你确定用户需要吗？你搞品酒会，零跑是做科技品牌，做年轻的科技产品，为什么要品酒，品酒后用户可以记住什么？我们是不是要搞其他的活动，我们平台中心都是开放的，很灵活，甚至有一些区域把瑜伽活动搬到我们体验中心，这都是给客户增加黏性的，但是不是所谓品酒活动，我觉得还是要看用户需要什么，能给他提供什么帮助。
我要求所有合作伙伴不要提供咖啡、茶，不要提供非标东西，这是我们作为品牌方提的一个要求，为什么？我跑过很多店，咖啡、茶加人工服务，大概是一百万，而且经常咖啡不好喝，所以我们这些都取消了，提供水就可以了，真正来这里都是来看车子，体验车子。我们现在很多区域合作伙伴觉得不行，我还是要提供，我说你要提供就提供吧。费用你自己出，我不会给你任何补贴的。
这是我们体验中心，非常有趣，深圳的黄金广场中庭，深圳合作伙伴的老板很年轻，在那儿直接租一块地，一租半年时间，来做固定的展示，长期在这里，效果非常好，我上个周末去现场，看到现场有成交，人流量非常大，这跟周末的展览不一样，效果非常好。
我们在天津步行街的一个店，也不大，而且很开放。正门左边商场要求门不许关，我说这样多好，干嘛关上，他们觉得开一个店要封闭起来，我说你打开多好。大家可以从这儿进到商场，也可以从店里进到商场，我们一切是贴近客户，给客户创造便利性，而不是把自己孤立在那里。这是我们的服务中心，很多地方我们也在尝试，我们有自己的，也有很多共享的，当我们达到一定保有量的时候我们会要求合作伙伴在每一个城市一定要把自己的中心建起来，因为现在量还很小，一两台的量，没有必要搞这样的东西。
这是在南京，真正做到小而美，整个后面都是威马的，有效减轻经销商的负担，也可以给客户提供很多的便利。
今年我们大的城市会做到50家，还是一个城市一个合作伙伴，为什么我们要这么快速覆盖？整个中国城市要达到100个。因为我们去年开始的时候没有区域合作伙伴，都是线上接单，发现我们的用户分布在全国200个城市，压力非常大，所以我们现在快速布局。我们通过新零售平台，打通这些城市交付，保证这些城市的交付，我们跟华胜一起合作，保证没有城镇合作伙伴，包括用户拿到车有服务。我们希望联合行业里所有资源一起服务好我们的客户。
非常感谢，这是我们近期的一些营销模式和现在的一些进展，供大家参考。谢谢大家。